La importancia de establecer vínculos personales y profundos con los clientes de grandes patrimonios no se ha puesto nunca en duda en la industria de la gestión patrimonial, negocio cuyo principal pilar es la confianza. Sin embargo, en estos momentos el abanico de procedimientos utilizados por las firmas para alimentar esa confianza se está ampliando notablemente¸ según constata el World Wealth Report 2014 de Capgemini y RBC.
Aunque la interacción personal entre cliente y gestor patrimonial (mediante reuniones y llamadas telefónicas periódicas) continúa siendo la opción preferente de contacto para la mayoría de las grandes fortunas, en estos momentos están más claramente dispuestos a interactuar con sus gestores patrimoniales por medios digitales y, de hecho, esperan que sea así. El informe indica que actualmente el 56,7% de los grandes patrimonios manifiesta que la totalidad o la mayor parte de su relación de gestión patrimonial se desarrolla por canales digitales. Y, lo que es más significativo, el 64,2% de los encuestados desea que esta relación se realice por canales digitales en el plazo de 5 años.
Por zonas mundiales, el estudio sostiene que la demanda de comunicaciones digitales es especialmente fuerte (82,3%) en Asia Pacífico (sin incluir Japón) y prevé que la tendencia de digitalización también tenga una evolución destacada en otros mercados emergentes de América Latina, Oriente Medio y África, donde se espera un incremento de la demanda digital de 17,0 y 17,5 puntos porcentuales, respectivamente, los próximos 5 años.
Por tipo de cliente, grandes patrimonios de todas las edades y niveles económicos tienen previsto utilizar cada vez más canales digitales para gestionar su patrimonio. Las tasas son especialmente elevadas entre los menores de 40 años (76,6% hoy y 82,5% en el plazo de cinco años). Esta alta aceptación actual de los canales digitales por parte de las grandes fortunas echa por tierra algunas creencias muy asentadas sobre el uso de servicios digitales en la gestión patrimonial.