La prohibición de las retrocesiones en el asesoramiento financiero independiente en Holanda, país de reconocida cultura financiera, ha supuesto, según los cálculos de una entidad internacional, un recorte de clientes que ronda el 30%, tal y como recoge el Estudio sobre Banca Privada de AFI y Accenture. En el sector, se considera que en España el impacto puede ser menor por la mayor eficiencia en márgenes. Según el informe, este factor cobra gran relevancia ante el comentado estrechamiento de márgenes: “cobrando un 0,4%, afirma alguna entidad, los números no salen, porque el asesoramiento es caro”-.
Hay quien advierte de que en EEUU, con un modelo de desbancarización mucho más avanzado, la Banca Privada se dio cuenta de que el volcado de los márgenes que tenía hacia otros más limitados aumentando a la vez riesgo y recursos no permitía que los números salieran y se apostó por un modelo de plataforma para terceros y de selección de clientes. El informe insiste en que mientras se definen las nuevas estrategias se señala a la potenciación de la gestión discrecional como alternativa para enfrentarse a la falta de cultura de pago por asesoramiento, aunque las entidades más grandes cuestionan ese modelo: “No todos los clientes tienen un perfil de gestión. El asesoramiento es más completo que la gestión”, se argumenta desde una de ellas. “Puedes incorporar todos los elementos del cliente: negocio, familia, fiscalidad, flujos de caja, incluso manías. Y cuando percibe que todo eso es relevante en sus decisiones, empieza a ser feliz, que es lo que queremos”. El reto de profesionalizar el asesoramiento, en un país poco acostumbrado a pagar por ello.